Determine hacia dónde dirigir su empresa: Presentación análisis FODA

Se dice por ahí que “si no sabe a dónde va, entonces ya llegó”. Pero si quiere llegar más lejos, le invitamos a conocer una importante herramienta que le ayudará a plantear el rumbo de su empresa.

Ya el filósofo hispano romano Séneca afirmaba que “no hay viento favorable para el que no sabe dónde va”. Si tiene bien definido el rumbo en el que su negocio se desarrollará, no está por de más que actualice periódicamente la información que arroja esta herramienta. Pero si se encuentra en la fase de definir a dónde quiere llegar en el futuro para así enfocar sus energías: constructiva y productivamente, FODA le ayudará a lograrlo.

FODA es una herramienta sencilla que le permite analizar la situación actual de su negocio y obtener conclusiones que le ayuden a ser mejor en el futuro. Implica que reconozca los elementos internos y externos que afectan positiva y negativamente al cumplimiento de las metas en su empresa.

La información le ayudará a definir acciones futuras y le facilitará la manera de abordar la solución de los problemas. Puede sacarle jugo a los elementos positivos y minimizar o evitar los negativos. La perspectiva que obtendrá será un apoyo para que:

• Tome mejores decisiones
• Plantee objetivos más concretos y realizables
• Identifique sus propios recursos así como los que puede conseguir del exterior
• Reconozca las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas
• Defina prioridades
• Inicie o revise y actualice su proceso de planeación estratégica

Niveles del diagnóstico

El diagnóstico FODA esta constituido por dos niveles; la situación interna y la externa. La primera está constituida por factores que forman parte de la misma organización y en los cuales ejerce control directo. En tanto que la segunda se refiere a los elementos que están fuera de la empresa, que se interrelacionan con ella y la afectan, pero que no controla directamente.



En la perspectiva interna se desarrollan las:

Fortalezas: elementos positivos que posee tu negocio y que constituyen los recursos para la consecución de tus objetivos. Algunos ejemplos podrían ser: claridad de objetivos, capacitación recibida, motivación, decisión, voluntad, formalidad en los tratos, responsabilidad, etc.

Debilidades: factores negativos que se tienen y que se constituyen en barreras u obstáculos para alcanzar las metas propuestas. Por mencionar algunos ejemplos: carencia de objetivos claros y alcanzables, falta de recursos, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, informalidad, poca ética, desorden, etc.

En la perspectiva externa se desarrollan las:

Oportunidades: elementos del ambiente que tu negocio puede (debería) aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Estos pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunas menciones serían: apoyo de otras organizaciones, nueva tecnología, una necesidad desatendida en el mercado, etc.

Amenazas: aspectos que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de tus objetivos si no te previenes o trabajas para evitarlos. Entre estos tenemos: falta de aceptación, competencia, rivalidad, fenómenos naturales, situación económica, etc.

Como ya has notado, hay elementos positivos y negativos en cada una de las situaciones. Cuando las agrupas, puedes contrastar ambas perspectivas. Además, como ya se ha mencionado, la idea de enfocar tus energías implica que procures aumentar o afirmar aspectos positivos de tu negocio (tus fortalezas y oportunidades), a la par que disminuyes los negativos (debilidades y amenazas).

Pasos a seguir

Paso 1.- Elabora tu diagnóstico, anota tantos factores como te sea posible en los cuatro elementos.

Paso 2.- Forma la Matriz FODA indicando las estrategias (cuatro) para maximizar tus Fortalezas y Oportunidades así como para minimizar las Debilidades y Amenazas.

Máxima precaución

Es muy importante tu honestidad y objetividad. Por ello que a continuación incluimos algunas preguntas cuya respuesta debes tener en mente para validarlas con lo que sucede en el mercado (exterior) y tu competencia. Además te facilitará para que la información que incluyas sea exacta y refleje tu verdadera situación en el negocio.

1. ¿Cuáles han sido nuestros mayores logros?
2. ¿Cuáles han sido nuestras principales deficiencias?
3. ¿Qué medidas debemos tomar para reducirlas al mínimo?
4. ¿Cuáles son nuestras principales Fortalezas?
5. ¿Cómo aprovecharlas desde una perspectiva estratégica y operativa?
6. ¿Cuáles son nuestras principales Debilidades?
7. ¿Cómo corregirlas para reducirlas al mínimo?
8. ¿Qué factores externos fundamentales nos podrían afectar? (Amenazas)
9. ¿Qué medidas debo tomar para abordarlos (evitarlos, minimizarlos) en forma efectiva?
10. ¿Cuáles son las principales Oportunidades que vislumbramos?
11. ¿Qué podemos hacer para aprovecharlas?

Es muy importante que encuentres un mecanismo para validar cómo es que te perciben tus clientes y prospectos en la realidad, puesto que tus fortalezas y debilidades pueden ser distintas a lo que piensas. Una manera de hacerlo es invitando a desayunar o a comer a tus clientes y pedirles su ayuda, aplicándoles una entrevista que te permita ver su punto de vista. Pide total honestidad, pues esta de esto dependerá las decisiones que tomes. Mucho éxito, y que el resultado de lo anterior permita que tu negocio prospere.

6 Viajes a la Mente a Través del Marketing

¿Cómo alcanzar y permanecer en la mente de nuestros clientes?

La mayor parte de inversiones que hay detrás de cada proyecto de marketing comparten un mismo fin, que no es otro que el de tener la capacidad de cruzar el umbral de la conciencia del público al cual va dirigido nuestro mensaje, es decir, captar la atención de nuestro público objetivo.

Como dice Jack Trout en su libro Diferenciarse o morir, “Lo que hace fuerte a una empresa no es el producto o el servicio. Es la posición que ocupa en la mente”, que es lugar donde se desarrolla la batalla competitiva entre las marcas.

Pero la realidad nos demuestra que la mayor parte de estas inversiones de marketing, en forma de mensajes, se convierten en invisibles para la mayoría de los potenciales receptores. La causa es lo que podríamos denominar como “efecto amnesia”, la sobresaturación publicitaria, es decir, el abuso que durante las últimas décadas se ha hecho de las prácticas publicitarias tradicionales.

Más marcas + más canales + más mensajes = sobrecomunicación = pérdida de la eficacia publicitaria.

Así, estamos expuestos cada día a más de 2.000 impactos publicitarios, un volumen de inputs al que nuestra mente es incapaz de prestarle atención. En todo este tráfico creciente de señales que compiten entre sí, sólo unas pocas son capaces de alcanzar su destino: traspasar el umbral de la mente, que la conciencia les preste atención, la denominada “visibilidad”.


Son muchas las señales que compiten entre sí, pero sólo unas pocas, alcanzan su objetivo.

Sin duda, existen algunos caminos que permiten aumentar las probabilidades de que nuestras inversiones en marketing sean más rentables y alcancen el destino previsto. Entre estas no destacan por su bondad las prácticas tradicionales, cuya eficacia se producía en un entorno con mucha menos competencia y con unos canales de acceso al mercado mucho menos fragmentados que los actuales.

Así, el reciente libro Buyology ilustra esta pérdida de eficacia publicitaria. “En 1965, el porcentaje de recordación de esos spots por parte del consumidor típico era del 34%. En 1990 había descendido al 8%. En 2007, una encuesta de ACNielsen a 1000 consumidores reveló que la persona promedio apenas podía nombrar, 2.21 anuncios de los que había visto en su vida”.

Visibilidad y permanencia a través de 6 caminos diferentes

A continuación se citan algunos de los caminos a través de los cuales podemos conseguir incrementar, de forma notable, las probabilidades de que nuestros esfuerzos de marketing alcancen sus objetivos: visibilidad y permanencia en la mente de nuestros clientes, el marco donde se toman las decisiones que pueden favorecer a nuestra marca.

Además, en la actualidad ya no sólo se trata de franquear el umbral para ganar notoriedad, lo importante, cada vez más, es tener la capacidad de permanecer, de forma que esta presencia continuada en el tiempo condicione favorablemente las decisiones futuras a favor de nuestra marca. Es decir, no se trata sólo de vender, hoy lo importante es conseguir que nuestra marca siga siendo la preferida a lo largo del tiempo. La capacidad de ocupar una posición de privilegio en la mente de nuestros clientes de forma permanente.

Si recordamos una marca, es mucho mayor la probabilidad de que la acabemos comprando

La investigación en neuromarketing ha puesto en evidencia que si recordamos una marca es mucho mayor la probabilidad de que nos la llevemos la próxima vez que entremos en una tienda.

Estas son cinco rutas, estrategias en el mundo del marketing, que contribuyen en la consecución de estos objetivos. Cada uno de ellos comparte un denominador común: son planteamientos a medio y largo plazo. El orden en el que están expuestos es aleatorio.

1-Emociones, sí por favor
Las emociones casi siempre tienen preferencia de paso. Así, el sistema límbico, que gobierna nuestros sentimientos, siempre se impone al neocortex, donde residen la lógica y la razón. Es decir, como profesionales de marketing apelar a las emociones siempre es un buen camino para influir positivamente en las decisiones de nuestros clientes.

Sin duda, las emociones son una de las fuerzas más poderosas a la hora de determinar lo que compramos. Como dice Eduardo Punset en su libro Por qué somos como somos, “los sentimientos influyen en el funcionamiento de nuestro cerebro y son básicos a la hora de tomar decisiones”.

2-Creatividad, un poco de riesgo nunca viene mal
La originalidad siempre suma, especialmente en un mundo donde la imitación, la escasa propensión al riesgo y la estandarización se ha convertido en la principal norma de actuación en el mundo empresarial.

En este sentido, si queremos reducir el “efecto amnesia” es importante crear campañas que sean estimulantes, frescos, atrayentes y que se salga de los estándares habituales, es decir, si quieres captar la atención de los clientes no seas aburrido.

Esta es una de las razones por la que todos los mercados recompensan la innovación, que en la actualidad se ha posicionado como el principal motor de crecimiento y progreso en nuestra sociedad.

3- Personalización, porque a todos no nos gusta tomar el café de igual forma
Reconocer a cada cliente como una persona, con sus pensamientos, motivaciones y deseos individuales particulares, adaptando nuestros mensajes a sus intereses particulares (marketing 1to1) es, sin duda, uno de los mejores caminos para captar y mantener su interés y su atención. En cualquier caso, mucho mejor que la tradicional fórmula del “café para todos”.

Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de profundizar en el conocimiento de cada cliente, utilizándolo para hacerle llegar propuestas, mensajes y ofertas mucho más relevantes y atractivas. Así, personalizar la experiencia es clave para mejorarla y convertirla en memorable.

4- Diferenciación, cuanto más claro y simple, mejor
En el mundo hipercompetitivo actual, donde muchas marcas compiten por los mismos clientes, la estrategia tipo “más de lo mismo”, es decir la imitación, es una mala compañera de viaje, aunque sin duda es el camino más fácil de emprender.

Como profesionales de marketing tenemos que ser capaces de diferenciar nuestros productos o servicios en la mente de nuestros clientes. Sólo de esta forma, ocuparemos una posición preferente.

Algunos consejos para lograrlo son: elaborar una propuesta diferenciadora que sea valorada por nuestros clientes, comunicarla de la forma más simple y sencilla posible (las mentes conviven muy mal con la confusión y la complejidad) y, obviamente, que no esté ocupada por ninguna marca de la competencia.

5- Sentido de pertenencia, las tribus siguen siendo importantes
Durante cientos de miles de años las personas han estado conectadas entre sí a través de una tribu. El sentido de pertenencia ha sido uno de los más poderosos mecanismos de supervivencia, como se indica en el libro Tribus de Seth Godin.

Para construir una tribu sólo se necesitan dos cosas: un interés común y un modo de comunicarse. Como comenta Seth Godin “la mayoría de las organizaciones gastan su tiempo dirigiéndose a un mercado multitudinario. Las organizaciones inteligentes reúnen una tribu.”

Uno de los retos del marketing es el de conseguir una vinculación más estrecha con sus clientes. Una de las rutas para alcanzar este objetivo es la creación de comunidades alrededor de una marca. Se trata de diseñar una propuesta de valor atractiva que de respuesta a este interés común, ponerle una marca a esta comunidad, diseñar una plataforma de servicios de valor añadido y a partir de aquí mantener un diálogo continuado con cada uno de los miembros de esta comunidad. Todo ello en un marco de mejora constante de los servicios y beneficios prestados a través de esta comunidad.

De esta forma, conseguiremos estrechar el vínculo entre el cliente y nuestra marca, una relación basada en la confianza, la cooperación y el intercambio de valor. Una ruta directa a la mente de nuestros clientes, sin necesidad de pasos intermedios, gracias a que ellos, de forma voluntaria, se involucran en esta relación con nuestra marca.

6 -Los cinco sentidos, porque la vista es sólo uno de los sentidos
Nuestros sentidos son de vital importancia para ayudarnos a interpretar el mundo que nos rodea y desempeñan un papel crucial en nuestro comportamiento. Todo lo que conocemos del mundo nos llega a través de ellos. Tradicionalmente el sentido más utilizado por el marketing ha sido el de la vista, si bien la neurociencia está demostrando que no es el más indicado para despertar nuestro interés e inducirnos a comprar.

En este sentido, hay un universo de posibilidades de captar la atención de nuestros clientes y fidelizarlos a través del resto de los sentidos (marketing sensorial). De entre todos ellos, dos sobresalen con especial fuerza: el olfato y el oído. Así las fragancias y las melodías vinculadas a una marca adquirirán un mayor protagonismo en el futuro.

Un viaje a la mente de nuestros clientes

En resumen, se trata de recorrer nuevos caminos en este apasionante viaje con destino a la mente de nuestros clientes. Un proceso en el que además podemos contribuir a hacerles la vida mejor, brindándoles cada vez experiencias mejores y más memorables. Transformando este planteamiento en la base de la prosperidad y el crecimiento de nuestra organización.

CONCEPTO DE ESTRATEGIA

En la actualidad, toda empresa competitiva u organización, cualquiera que sea su naturaleza, basa su gestión y funcionamiento sobre un concepto que se considera fundamental: la estrategia . Estrategia para la guerra, para el deporte y, por supuesto, estrategia para la empresa en lo que se refiere a planificación, organización, gestión de sus recursos.

La estrategia es el objetivo de la actividad que realiza la dirección de la empresa, que debe perseguir que su organización funcione de manera eficiente, y la mejor manera de que esto ocurra es que no existan conflictos en la misma.

Es por esto que la cúpula de la empresa deberá planificar su estrategia en función de los objetivos que persiga, para lo que debe definir claramente lo que quiere conseguir, la forma de conseguir los objetivos fijados y un posterior sistema de control. Es lo que se denomina Formulación e Implantación de la estrategia, los cuales no se quedan sólo en el estudio previo sino que en la práctica se desarrollan al mismo tiempo.

Con la formulación de la estrategia, la dirección de la empresa define los objetivos que pretende alcanzar. Para ello parte de un análisis de su propia empresa así como del entorno que la rodea. Con la puesta en práctica del análisis anterior la empresa busca ser competitiva en el mercado y pretende lograr una ventaja competitiva que le permita obtener beneficios superiores a la competencia.



Para realizar un completo análisis de la empresa y del entorno que la rodea, el instrumento más común que se emplea es el llamado Análisis DAFO. Esta matriz permite identificar internamente las Debilidades y Fortalezas de la empresa así como las Amenazas y Oportunidades que ofrece el mercado en el que desarrolla su actividad. Este método de análisis está considerado como de gran valor por parte de las empresas y organizaciones que lo utilizan gracias a su sencillez y, a su vez, a la amplitud que abarca en su marco de análisis.

Una empresa ágil y dinámica será capaz de convertir una amenaza del mercado en una oportunidad de negocio.



Para concluir este apartado ofrecemos definiciones formales del concepto de estrategia:
• La definición de las metas y objetivos a largo plazo de una empresa y la adopción de acciones y la asignación de los recursos necesarios para la consecución de estos objetivos.
• La estrategia es el patrón de objetivos, propósitos o metas y de las principales
políticas y planes para alcanzarlos, planteados de tal manera que definen en qué negocio está o va a estar la compañía y la clase de compañía que es o que va a ser.
• La estrategia empresarial, en una palabra, es ventaja competitiva. El único propósito de la planificación estratégica es permitir que la empresa obtenga, tan eficientemente como sea posible, una ventaja sostenible sobre sus competidores. La estrategia corporativa supone, así, un intento de alterar las fortalezas relativas de la compañía para distanciarse de sus competidores de la manera más eficiente.