La confianza es buena, siempre y cuando se fundamente en el conocimiento y no en la simple amistad.
Me estoy situando en el caso en que las empresas tienen ciertos procesos complicados o producen ciertos productos con buen contenido técnico. En este caso, algunos de los proveedores no tan sólo venden materias primas, materiales especializados, algo de equipo e instrumentación para los procesos, sino con frecuencia también dan muchos consejos para utilizar sus productos.Muchas veces los vendedores de estos proveedores, haciendo bien su tarea, empiezan a inspirar confianza a los ingenieros de producción y de operaciones, de modo que con frecuencia les resuelven algunos problemas técnicos de alrededor y se vuelven muy útiles acompañantes en la tarea productiva.Sin darse cuenta, el ingeniero de producción pronto le comunica sus problemas al proveedor y éste a su vez le proporciona buen apoyo. Desde luego, la relación parece de "ganar-ganar" y todo mundo muy contento. Así, los ingenieros de producción o de mantenimiento se rodean de proveedores ingenieros y técnicos muy capaces en una relación muy productiva.Andando en faenas productivas en una empresa, hace años tuve un proveedor alemán de una compañía grande y formal que nos surtía recubrimientos cerámicos, y era agradable trabajar con el representante de este proveedor porque era muy capaz. Pero, sin darme cuenta, viví en la inocencia: casi no teníamos problemas cerámicos y la relación ciente-proveedor se volvió de ingenieros colegas.Pero de repente tuvimos un problema técnico muy grave que nos estaba costando un dineral. Para encontrar las posibles causas del error, revisamos los equipos, las bitácoras del proceso de producción, checamos nuestra base cerámica y no encontramos ninguna falla en la calidad. Muy preocupados, por primera vez quisimos rectificar si el recubrimiento que comprábamos en Alemania era de buena calidad.Pronto nos dimos cuenta que en realidad no podíamos confirmar la calidad del recubrimiento que comprábamos, porque sabíamos muy poco sobre los recubrimientos y también sabíamos muy poco sobre su interfase con nuestro material, y no pudimos establecer ninguna causa de nuestra falla. Ni siquiera sabíamos cuáles propiedades y con qué instrumentos deberíamos de revisar la calidad del material de nuestro proveedor. Vivíamos en la plena inocencia tercermundista.Tuvimos que tragar camote porque dicho proveedor ni siquiera nos quiso ayudar con la tecnología necesaria para revisar lo que le comprábamos. Nos sentimos con una gran vergüenza interior: perdimos la inocencia, pero nos quedamos con las tinieblas de la ignorancia. El proveedor sabía algo muy importante sobre nuestro negocio que nosotros no sabíamos.Nos costó un año de duro aprendizaje para estar en condiciones de alto conocimiento, inclusive para fabricar en el laboratorio nuestros propios recubrimientos. Hasta que el proveedor alemán al darse cuenta de nuestro avance, se bajó del macho de su soberbia. Al final le volvimos a comprar a mucho mejor precio y con la calidad comprobada por nosotros.Cuando tú tienes un proveedor que te surte de algún material, instrumentación, equipo o lo que sea, y te das cuenta que sabe mucho más que tú sobre dicho tema, entonces se establece una relación de dependencia que puede llegar a ser muy disfuncional. La confianza es buena, siempre y cuando se fundamenta en el conocimiento y no en la simple amistad.La amistad con los proveedores es buena, pero para que los conocimientos fluyan del proveedor hacia nosotros y no solamente de nosotros para el proveedor.Ojo: los proveedores pronto tratan de establecer la confianza personal y eso no es malo, lo malo es que nosotros abandonemos el sano escepticismo que nos conduce al conocimiento profundo y nos entreguemos como inocentes pichones en las manos del amigo proveedor.Nos conviene recordar que los proveedores nunca nos son fieles y siempre buscarán aprovechar la experiencia ganada con nosotros para venderles algo parecido a nuestros competidores. Por eso el proveedor no debe aprender mucho de nuestro aprendizaje, pues dicho conocimiento termina beneficiando a los competidores.
